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引言 自20世纪80年代初，位于北京长安街的建国酒店作为中国第一家采用委托管理模式与半岛集团签署管理合同，之后酒店管理行业在国内得到快速发展。但由于酒店业主与酒店管理公司所追求的利益不一，双方的短期目标与长期目标各不相同，导致酒店业主和酒店管理公司之间存在着潜在的利益冲突，越来越多的业主希望在酒店日常管理当中掌握更多的自主权。近年来，洲际集团、万豪集团等国际酒店集团为此纷纷推出旗下酒店品牌的特许经营计划。那么，酒店的特许经营模式与传统的委托管理模式到底存在哪些区别呢？ 一、 和委托管理模式和特许经营模式和委托管理 委托管理：传统的委托管理模式下，酒店的所有权和经营权分离，业主拥有酒店的所有权（或者承租权），酒店由业主按照管理公司的品牌标准建设完成后，将酒店委托给管理方负责经营和管理，并向管理方支付基本管理费、奖励管理费、国际营销费等一系列的管理费用。但酒店的经营风险、财务风险与投资风险等由业主方承担。 特许经营：与委托管理模式不同，特许经营模式下的酒店品牌方不再直接负责酒店的管理和运营，而由业主根据具体情况组建酒店管理团队并取得相关品牌方的授权,酒店的所有权和经营权都掌握在业主手中，而国际酒店品牌方仅提供酒店商标、品牌、管理体系、人力资源培训、营销系统支持服务等。 两种酒店管理模式的主要的区别就在于：酒店的管理权掌握在谁手里。 二、 一图看清两种模式的差别 1. 酒店经营控制权对比 上图对比可以清晰的看出，委托管理和特许经营最主要的区别就是酒店经营的控制权是在业主还是管理方，主要体现在酒店的人、财、物的三大支配权上。 人---酒店管理团队如何组建 ¡ 委托管理模式中，管理方对于酒店人事的控制权主要集中总经理的委派上。总经理通常由管理方推荐和委派、由业主方批准。实践中也存在管理方推荐的总经理业主迟迟不批准的情况，为了避免业主方拖延批准总经理人选，国际酒店管理公司一般会在委托管理合同中强调推荐总经理人选的数量上限，业主需要在数量上限范围内批准总经理的任命。 ¡ 特许经营模式中，酒店的总经理由业主方自己来选派，酒店品牌方有权对总经理的人选提供意见，也可以要求业主方的总经理需要接受品牌方的培训，但是最终的任免批准权是由业主方享有的。并且酒店的管理团队，如财务总监、销售负责人均是由业主方确定和组建。 财--- 酒店的财权如何分配 ¡ 委托管理模式下，管理方会在管理合同中向业主要求分配更多的财权，主要体现在：向酒店委派财务总监；要求管理收入账户；强调酒店经营的年度计划（包括年度预算）管理等。酒店的年度经营计划一般由管理方团队编制，提交给业主方批准。批准之后，管理方团队就可以在年度计划预算范围内行事。如果业主就年度计划与管理方有比较大的差异，双方要协商或者寻求专家的解决。 ¡ 特许经营模式下，酒店的财务管理权则由业主方自行掌控，财务总监由业主委派，账户由业主自行管理，酒店的年度经营计划由业主方团队负责编制，酒店品牌方对年度计划也没有审批权。但酒店品牌方会要求业主向品牌方提供每月的财报以计算相应的品牌特许使用费。 物—设备更新维护的决定权 ¡ 委托管理模式下，管理方作为受托人决定对酒店设备的采购、更新和维护，以确保酒店的硬件品质符合品牌标准要求。而为确保当管理方认为确有必要对设备进行更新、添置时有充足的资金，管理合同会要求酒店开设一个储备基金账户，自开业日起每年提取营业收入的一定比例存入储备基金账户，用于酒店设备的更新、添置等。账户由管理方操作和维持。实践中，业主往往对储备基金账户中沉淀的资金不能使用存在异议。 ¡ 特许经营模式下，业主方的团队或者其聘请的第三方团队自行管理酒店，包括设备的采买、更新、添置和维护，酒店品牌方为维护酒店的品牌标准会对此进行监督、提出建议，但是决定权由业主方自行掌控。 ¡ 2. 两种模式下的收费项目对比 上图对比可以看出，委托管理模式下管理方最重要的收费项目是基本管理费和奖励管理费。特许经营模式下则收取的是品牌加盟费、特许费。其他如前期技术服务费、国际营销费、系统费等两种模式下并无本质不同。 两种模式下业主的成本差价，在不同的酒店管理公司可能不大相同。综合来看，特许经营模式下业主需要支付给酒店品牌方的费用相比委托管理模式下酒店支付给酒店管理公司的费用，或减少一半甚至更多。 三、酒店合同谈判中业主需注意什么 跟国外酒店的所有权多是由房地产基金持有不同，国内的酒店业主主要是国企、开发商，对于大型的房地产开发商来说会组建酒店业务的专业团队负责酒店管理合同或者特许经营合同的谈判和签署，但对于那些仅持有单体酒店或者一两家酒店物业的业主来说，往往没有专业的了解酒店合同的团队进行合同谈判和签订，面对内容繁杂的一系列文件无从下手，从而在合同谈判中陷入被动。一旦进入到合同履行阶段，业主可能会感觉到合同存在诸多条款限制甚至不公平，从而导致双方在合作中出现冲突。为尽量避免合作中的冲突，业主还是应该在合同谈判和签署过程中尽可能的了解合同条款含义、对于合同履行的指引作用，并争取在合同中的权益。无论是酒店管理合同还是特许经营合同，在合同谈判中业主应注意以下几点： 1. 涉及到酒店经营控制权（人、财、物）的条款 酒店管理权，主要是围绕酒店的人、财、物三方面进行的。所有的与人、财、物管理相关的条款，最终也都会和酒店运营成本有关。因此业主应充分关注合同中涉及到酒店人、财、物支配权的条款，关注合作中双方管理权力的分配。比如总经理人选决定权，财务总监的委派权，营业账户的资金使用权等，还有储备基金账户中资金的使用管理等。 2. 限制竞争条款 无论是酒店管理合同还是特许经营合同，都会对品牌方在标的酒店周边继续发展同类、同品牌的酒店做出限制，以避免和限制同类竞争。业主应当关注限制竞争条款，包括限制竞争的区域大小以及限制竞争的品牌等。 3. 管理考核条款 酒店品牌及品牌方相应的服务支持体系，是不是能转化为酒店的收入和利润，对于业主来说是最担心的问题。如果酒店持续营运情况不佳，却要继续支付管理方、品牌方管理费或者许可费，对于业主来说也是支出负担。在委托管理模式下，有的酒店管理集团同意在管理合同中加入利润补偿等条款，当酒店实际的经营毛利低于年度计划预期的经营毛利时，管理方用其管理费收入补充利润差额；连续营业利润不佳，合同赋予业主终止合同的权利。 4. 合同的终止和解除条款 酒店管理合同、特许经营合同的期限往往5-10年，甚至更长。在履行中难免会出现业主提前终止合同。因此酒店管理公司或者品牌方通常会要求，如果业主提前终止合同，需要支付对方剩余合同期限内全部的管理费或者许可费等作为收入损失赔偿。有些业主在谈判的时候认为该等条款在国内受限于合同法的损失赔偿原则（实际损失），或者认为发生解约的可能性不是很大，轻易放弃了单方解约条款的谈判。但从长远来看，裁判机构在对违约金的裁判思路上趋于尊重意思自治，因此在签订合同时业主还是应该关注有关合同终止及相关责任的条款，比如不可抗力条款、违约条款、提前终止赔偿条款等。 酒店经营的商业模式主要可分为委托管理模式、特许经营模式和自主经营三种模式。酒店项目选择哪种运营模式，需要考虑酒店项目的地理位置、现场的优劣势、市场定位（产品定位、档次、规模体量、设计风格、客源市场、竞争对手）；开发成本及投资回报情况等因素来综合评判。具体运营模式分析如下： 一、经营模式分类 （一）委托管理 委托管理是酒店业主与酒店管理公司签署委托管理合同等一系列合同，酒店物业全权委托给酒店管理公司经营、管理，酒店管理公司收取相应费用，这是国际品牌酒店管理的主流模式。酒店管理集团向酒店提供品牌使用权、专业管理团队、酒店管理系统、日常运营等服务，获取由酒店业主支付的基本管理费和奖励管理费。在日常管理过程中，人员、财务以及物品三大方面的支配权由酒店管理公司掌控，但受酒店业主方监管。在改革开放初期，由于酒店业主方缺乏现代化酒店的管理经验，因此大部分业主引进如万豪、喜来登、洲际等国际酒店管理集团进行委托管理，随后该模式也逐渐成为国际管理集团在中国扩张的主要模式。 （二）特许经营 特许经营模式，即酒店管理公司作为品牌所有人，将其所拥有的商标、品牌、管理体系等提供给业主，业主自行组建团队或聘请第三方酒店管理公司运营酒店，酒店总经理由业主方招聘，管理公司确认。与委托管理模式相比，在特许经营模式下，酒店管理集团一般不提供管理团队，需要酒店业主方自行组建团队，但也有少数国际品牌要求第三方管理公司负责管理（具体看选择什么样的国际品牌）。在日常经营中，人员、财务及物品三大方面的支配权全由酒店业主方掌控，由酒店管理集团监管。特许经营权模式下，虽然酒店业主有人事权和运营权，但是酒店业主也需要向品牌方支付与委托管理模式差不多的特许经营费用。 （三）自主经营 自主经营模式指酒店业主以自有物业或租赁物业，自创品牌进行经营管理的经营模式。在自主经营模式下，酒店业主对酒店经营的完全自主权，全权负责酒店选址开发、装修设计、酒店用品采购、员工培训及后期的酒店运营管理等。自主经营模式的投资规模大（主要用于酒店物业投资），在三种商业模式中风险程度高。此外，该模式受经济周期影响较为明显。当经济景气时，其利润增长速度快，然而当经济低迷时，会面临经营收益下降、现金流短缺造成还贷压力、房产贬值等风险，影响酒店业主的整体盈利水平。 二、三种模式的优劣势分析 （一）委托管理的优劣势： 1、优势：有品牌和知名度，酒店项目在前期开发阶段有专业技术团队支持，可借助酒店管理公司的市场营销、网络销售预订、会员等运营系统；酒店管理公司拥有经营权和人事权，有酒店管理公司共同分担经营上的责任和风险。酒店管理公司招聘总经理，业主委派业主代表和财务代表，酒店人才、员工招聘在市场上有优势。 2、劣势：由于国际品牌标准多，投资额会偏高；如果是小众奢华品牌，投资额会更高。总运营成本高于特许经营和自主管理。 （二）特许经营管理的优劣势： 1、优势：有品牌和知名度，前期开发阶段有专业技术团队支持，可借助酒店管理公司的市场营销、网络销售预订、会员等运营系统。业主有经营权和人事权。业主自行招聘酒店总经理，但需经管理公司确认。业主自行招聘酒店人员。总运营成本会低于委托管理。 2、劣势：特许经营所交的管理费与委托管理节的也差不多（具体要看选择哪个品牌）。但是可以节约整体的运营成本。相当于业主自行管理，主要经营层面的责任在业主。 （三）自主管理的优劣势： 1、优势：前期开发投资额可控；业主对酒店项目有全权的话语权；业主自行招聘总经理和酒店团队，人力成本等运营成本容易控制，可节约管理费相关开支；总运营成本低于委托管理和特许经营。 2、劣势：自创品牌需要时间培育市场和知名度；所有前期开发和后期经营均由业主方团队负责；业主需要自行搭建运营体系，包括人力资源、培训、财务、采购、市场推广销售渠道等，需要专业人才和系统。 三、既然这三种方式有利有弊，该如何选择呢？我们的建议如下： 1、对于规模较大的高星级酒店，如果酒店业主具备较强的经济实力，现金流充沛，投资酒店的目的主要是希望提高项目土地的价值，达到品牌溢价，希望能有专业的酒店管理团队来管理，则可以考虑委托管理模式，选择国际知名的酒店管理公司和品牌。 2、对于具备一定酒店运营管理经验和能力的酒店业主，如果希望能培养和锻炼自己的团队，可以根据项目情况选择良好业绩的特许经营品牌。 3、如果酒店项目地理位置很好，具有较多的景观资源和优势，容易获得较好的平均房价和业绩，同时业主方有专业的管理人员等团队，具有开发和运营酒店的经验，也可以考虑自创品牌、自主管理。 --END-- NorthStar纳斯达酒店资产管理（香港）有限公司除了协助酒店业主开发高星级酒店项目外，还通过NorthStar资管学院帮助酒店行业在职人士进行实战培训获得高薪Offers。NorthStar资管学院在线课堂由NorthStar纳斯达酒店资产管理（香港）有限公司研发，由NorthStar北极星酒店管理顾问（三亚）有限公司发布，是酒店资产管理实操性专业培训课程，由多名资深酒店管理顾问结合多年的实战经验和案例进行讲解，旨在为酒店投资人、酒店业主和高层管理人员提供获取知识、交流经验、分享实践的平台，助力酒店在复杂多变的商业世界中洞察趋势、应对挑战、解决难题，实现资产价值最大化。 敬请关注“NorthStar酒店管理顾问公司”服务号，参与NorthStar资管学院在线学习。 About NorthStar NorthStar纳斯达酒店资产管理（香港）有限公司，是加拿大Hamilton Webbs酒店管理咨询公司在中国的授权代表，具备国际化酒店资产管理资质，为酒店业主提供酒店“全生命周期”的资产管理服务，业务范畴涵盖从前期筹建、开业筹备、酒店运营、升级改造到资产退出等酒店资产管理一系列服务内容。NorthStar酒店资产管理团队坚持以专业创造价值，为酒店业主提供专业的资产管理服务，实现酒店资产价值最大化。NorthStar北极星酒店管理顾问（三亚）有限公司是NorthStar纳斯达酒店资产管理（香港）有限公司在中国内地的全资子公司，主要承接NorthStar酒店资产管理（香港）有限公司在中国内地的酒店开发支持、酒店开业筹备、资产运营审核、酒店资产改造等业务。 （更多精彩，扫码关注 ） 酒店行业里有一种盛行的说法，酒店的业主方和管理公司之间的关系就像是结婚，但这份婚姻关系之间，没有民政局，更没有离婚协议来保障彼此之间的利益关系，而是通过一份份的合同，双方逐步确认好感并确立彼此之间互利互惠的关系。但这一纸双方都满意的结婚证书，得来可不是那么容易。对于一般的业主来说，因为缺乏酒店管理的经验，对国际管理酒店集团的运作和商业惯例不了解，再加上酒店管理合同文本的复杂性，在此阶段往往感到被动甚至一头雾水。 今天，就让PLUS来初步普及一下，从恋爱到结婚，这桩事儿得经历几道关。 首先，想问大家一个问题，酒店委托管理合同是一份合同吗？其实不然，这是很多业主的一个误区，它其实是以管理合同为核心的数个合同组成，当然根据具体的酒店管理公司的不同，具体的合同也会有些许的变化，但是总的来说，会分为：合作意向书，酒店管理合同，技术服务合同，品牌许可合同，集团服务合同，开业前服务合同。以下先来一张“全家福”。 而在这些合同中，意向书，酒店管理合同，技术服务合同是这个家族里的“直系亲属”，相比较而言，其他的合同就像是“远房亲戚”了，有些时候他们会和其他的合同合并签订，而不单独设立。但是，需要我们注意的是，除了意向书以外，其他项目合同均为关联合同，相互关联和制约，某一份合同的终止会导致其他关联合同的终止。意向书 意向书是在我们正式谈判酒店管理合同之前的一份合同，在这场业主和酒店管理公司之间的婚姻关系中，我们把它比作为交换定情信物的阶段。当双方达成初步合作意向时，一般会在进行正式谈判之前签署一份合作意向书，约定基本的商业条件。它主要包括，品牌管理期限，管理费，其他费用，许可费，技术服务费，家具，装置及设备储备基金，谈判限制条款，保密条款等等。 但是需要注意的是，除了一些特殊的个别条款，意向书不具有法律约束力。意向书的最大意义在于锁定基本合作关系，并且意向书签订后，双方进入排他性“恋爱”阶段。亲爱的，签了这个之后，你可不能再思慕别人了哦！管理合同 管理合同是整套委托管理的合同里最为基本也是最为重要的一个部分，相当于酒店管理公司和业主之间的婚前协议，主要约定管理公司及业主在酒店经营管理中各自的权利和义务（具体请见下图）。明确业主和管理公司彼此利益和目标，甚至是很多极端性的情况，是保障这个婚姻关系是否可以稳定长久最重要的因素。 总体来说，管理合同的重要性是不言而喻的，请期待我们本周五的专篇。但未来的婚后相处，想要处处追溯到合同，也是不现实的想法。套用一下业内大咖的一句犀利的评论：婚姻吧，主要还是靠两个人维持感情，“婚前协议”只能说，感情好的时候用不上，感情不好要离婚了，用上了也是挺郁闷的事儿。技术服务合同 为了更好地确保婚后幸福发展，在签订管理合同的同时，业主与酒店管理公司需要签订技术服务合同。甚至在很多情况下，为了让技术支持团队尽早介入设计方案的审核工作，业主们急于，当然管理公司也乐于在意向书签订时就同步签订技术服务合同。在酒店的设计和建造期间，双方就可按照品牌标准，就酒店的建造、设计装修及酒店的家具设备等达成共识，为未来的合作奠定更加明确的方向。 在这部分，主要需要明确管理公司提供的技术服务范围，以及管理公司与业主其他项目顾问之间的工作分工及协调安排，保证酒店的各项工作的展开能够统一，有序。所以不仅仅是从酒店的建造，设计装修，更到酒店的家具，设备及装置，都需要管理公司为业主提供技术咨询服务。 酒店委托合同大家族的直系亲属们一一登场后，接下来我们就要介绍一下，“远房亲戚们”——品牌许可合同，集团服务合同，开业前服务合同，并不是因为他们不重要，而是他们通常不被单独设立，会和管理合同一起合并提出。品牌许可合同 众所周知，在酒店行业中，有全权委托经营和特许经营模式（就是品牌方只是把酒店的品牌签给业主，但并不直接参与管理）之分，所以委托管理与品牌使用并不能简单地混为一谈。这项合同就是明确酒店管理公司授权业主可以在酒店的运营和管理中使用酒店品牌，并且，业主要支付管理公司相对应的费用。所以这份合同更多的是在明确业主究竟在哪些方面可以使用酒店的品牌。集团服务合同 集团服务合同是管理公司应该向业主提供国际广告服务，市场营销等服务，从而业主需要为此向管理公司或其关联公司支付一定费用的相关合同。但是需要注意的是，无论是否签订此项合同，酒店管理公司都应该向业主提供此项服务。开业前服务合同 不同的酒店管理公司，对此会有不同的安排和做法，有些会把此项内容放在酒店管理合同中，有些会单独设立。这项合同是主要根据管理公司会对业主提供酒店开业前的各项服务，业主通常不用单独对此项服务付费，但是需要报销此项服务的实际消费。 到此为止，业主和酒店管理公司从恋爱到订婚再到结婚的各类合同文本，就一一介绍完毕了。现代婚姻，应该是理性的、平等的，科学的合同谈判和制订意义重大。普及帖后，敬请期待本周五之资产管理干货篇——详细解读酒店管理合同之人财物把控。 部分参考《酒店管理合同-从谈判到履行》（王丽华、孙铤哲） ———— 澎润酒店资产管理版权所有©2022年 未经许可，不得做任何形式的转载和出版 商务合作请联系：澎润酒店咨询及资产管理 更多内容请关注澎润公众号： 澎润，一家全国性酒店及旅游业专业咨询机构，以创新性的酒店类资产管理服务著称。澎润尽心守护业主利益，通过提供专业的、可落地的、前瞻的咨询和资产管理解决方案，创造了大量优秀的行业实践案例。 澎润亦是独立的研究密集型咨询机构，成立以来持续不断投入研发，将决策依据建立在坚实的研究、量化和数字化基础上，引领行业走向科学的资产管理时代。澎润的数据库涵盖丰富的住宿业和旅游信息，为专业人士提供决策依据；澎润创立的研究方法和模型指导了众多客户的业务创新；澎润的独立研究成果得到行业的广泛关注并于各大行业论坛及协会发布。澎润亦是香港EIF基金及上海市科委的受资对象。 澎润提供贯穿酒店和旅游资产全生命周期的投资、开发、改造、筹建、运营及退出专业咨询服务，并在中国首推第三方资产管理服务，持续性伴随中国业主快速成长。澎润在全国服务之项目数量已超150个，并仍在快速增长。项目总额超600亿元。项目类型包括集团和品牌战略、旅游目的地开发战略、投资分析、估值与退出、可行性研究、改造、管理合同谈判、运营审核等。项目方案因专业性、创新性、落地性而获客户们的一致好评。 理想 PURPOSE 中国酒店业人尽其才，地尽其利，物尽其用。 Maximize asset value with the people, for the people. 愿景 VISION 通过提供专业、可落地、前瞻的咨询与资产管理解决方案，成为中国酒店业最受尊敬的公司。 To be the most respected company in China’s hospitality industry by providing professional, localized, and up-to-date consulting and asset management solutions. 价值观 VALUES 服务之精神，独立之思想。 Spirit of service, independent thinking.酒店管理合同谈判的要点解析的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于酒店管理合同谈判的要点解析、酒店管理合同谈判的要点解析的信息别忘了在本站进行查找喔。
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原文地址：http://www.kpfe.org/post/12235.html发布于：2026-01-10
