ancc电子烟代理商微信,SaaS创业路线图(71):电话营销、直销、KA和渠道对比代理

这篇文章主要是关于明年的规划。我们来看看公司各个销售团队如何划分区域,如何分配资源,以及各个渠道是如何选择的。

我的很多文章都是和SaaS创始人或者团队领导聊的,也许这就是这句话的生命力吧。由于现在还是计划旺季,所以这篇文章还是要说一下年度计划。

本文源于某天与一位销售人员聊聊公司内销售团队如何划分,资源如何分配。我先把讨论的结果扔掉,然后再做一个详细的细分。

电话营销

前几天和某知名SaaS公司高管团队交流的时候,我还是说我最喜欢的电销团队不是指情感上的爱,而是从CEO+CFO的角度来看。

电子营销接触客户的成本低,而且比直销(个人沟通)更容易培养沟通技巧。电话营销是几十人坐在一起,现场管理比直销代表现场管理容易多了。

更大的好处是,当我们需要扩大市场的覆盖范围时,我们只需要在办公室增加座位或在旁边租一个办公室。无需派总经理、监事到异地开设分公司,无需在新开城市冒险让新聘的副总承担全部业务和管理职责。

电销的总运营成本也比较低,没有差旅费,人工成本普遍低于直销。

所以从 CEO 和 CFO 的角度来看,电子营销是 SaaS 公司的首选。我所了解的大多数美国SaaS公司都是这样的。

电话营销的最佳合作伙伴是“市场clue”。如果公司有一定的品牌,可以带来有机流量,加上SEM带来的线索(purchase买search关键字),可以覆盖大部分电销团队的线索需求,那么“市场校园+电卖“组合无敌。

近两年,我看到电销团队有的销售代表平均月产量8万,有的已经达到12万(客户单价不高,单数大) 可以算出,他们的销售团队的毛利润非常可观。

即使市场缺乏线索,通过电话营销寻找线索也比通过地面部队寻找线索要快。

当然电子烟代理微信,电话营销也有三个限制:

客户单价不能高;产品配置和操作不能太复杂;客户无需更改业务流程即可使用该产品(实施不难)。

另外,在电话营销的输出结果中电子烟微商,存在市场区域覆盖不足、渗透率不足的问题。

一句话,电话营销就是“复制快、覆盖面广、渗透浅、毛利高。”

直销(快速订购)

直销团队和电销团队一样,有机会成为高战斗力的铁军。

直销代表需要走出去拜访客户,这对他们的销售技巧、对产品价值的理解、对客户业务的理解提出了更高的要求。亲眼所见的数据,即使是同一种产品,同级别的线索,直销也远高于电销价格。

但也由于“现场走访、非现场管理”的特点,直销团队的管理难度是电销团队现场管理的两倍多。即便是优秀的管理者,异地管理的效率也无法超过电销团队管理者。每天接触目标客户、获取有效商机的直销团队数量要弱于电销团队。

所以你可以看到,如果你建立直销团队,你必须有不同的产品价格,以确保直销团队可以签更大的订单。

直销团队在本地复制的速度并不慢。但如果你想用直销团队覆盖更大的区域ancc电子烟代理商微信,你会面临出差管理难的问题。

如果有更多的分支结构怎么办?也将面临分行经理不易培养的难题。

一些优秀的企业服务公司虽然能很好的解决这些问题,但耗时也不会少:顺利完成四大一线城市的布局,从人才储备培养到分公司开业、招聘、培训,Tuning将在至少一年。

直接销售线索可能来自市场线索,也可以来自销售代表的自我开发和自己客户的推荐。由于直销团队可以更深入地与客户见面和互动,因此在自我发展方面比电子销售更具优势。因此,直销可以让市场的区域更深。

从国内SaaS企业的实践来看,在直销团队的成本结构中,营销费用率(销售额与市场费用之和÷销售收入)大多在60%~90%之间。所以成本比较高,新客户第一年的毛利也不是很好。

简单总结一下,直销团队的特点是:“复制快、覆盖面少、渗透率高、毛利低。”

KA(大客户解决方案销售)

我们来做一个简单的划分,把单价在10000到80000客户的快速一对一的面对面销售团队称为“直销团队”;以及需要为客户单价超过8万的客户提供解决方案的面对面销售团队作为“KA团队”。

KA相对于直销的特点是对销售代表的产品能力、解决方案能力、了解客户业务的能力有更高的要求。

可想而知,按照这个要求,KA团队在人才培养上的速度有限,需要很长的时间去挖掘公司的组织和文化。 KA团队的管理复杂度不如直销团队。 KA管理更受价值观和绩效目标的驱动。其流程管理的复杂性不如直销团队高。 KA 流程管理更侧重于业务端能力,例如订单处理。

至于对市场线索的依赖程度,KA团队有两个极端。我看到的情况通常是通用SaaS的KA团队严重依赖市场线索;而行业SaaS公司大客户的销售代表,往往通过自己混杂的行业圈获得大客户的信任和商机。

获得一个KA账号ancc电子烟代理商微信,往往涉及到售前、服务、产品开发等多个角色的参与,加之人均年产值远超直销团队,所以营销率KA队伍往往不高。毛利较好。

总结KA团队的特点:“复制慢、客户大、渗透深、毛利高。”

这些特点会影响电销、直销、KA团队的薪酬绩效设计。具体怎么设计可以看我的相关文章:(67)年薪酬与激励设计#SaaS创业路图#

频道代理

我这里的代理不包括可以为大客户做定制开发和系统集成的系统集成商,仅指纯销售代理。

SaaS 公司是否应该建立代理 渠道?我有一篇文章专门讨论,感兴趣的读者可以看看:SaaS创业路线图(54)channel价值讨论

本文只讨论频道代理方法。对于SaaS公司来说,和直销、电商等有什么区别?

渠道建设是一个漫长的过程。 SaaS公司要建设渠道部,必须要有长远的投资计划。

初期要说服大量的代理商并不容易。需要大力投资支持几个优质的代理商来树立标杆。渠道管理的工作也比较复杂,渠道部的人才比较难找。

从销售线索的角度来看,代理商应该具备开源的能力。如果主要依靠厂商提供的线索,效率可能不如让Saas的电子销售或直销交易高效。在二三线城市合作代理商的目的是深入挖掘市场区域,所以代理商必须具备本地市场渗透能力。

在渠道体系的设计中,往往会考虑到服务问题。 代理商在当地,是一个很合适的服务对象。 SaaS公司的客户成功部门应该协调全国的客户服务和续订率目标,代理商不能无所作为。如果您为服务和续费做出贡献,您可以获得相应的回报。

代理商在二三四线城市电子烟微商,虽然劳动力比直销团队便宜很多,但交易效率往往不如直销。目前大部分SaaS公司分配给代理商新订单分享和续费分享的比例不低(通常在50~70%之间),渠道部门本身的成本也包含在代理渠道中毛利率相对较低。

总结渠道代理团队的特点:“复制先慢后快,深度渗透,毛利低”。

与不同的团队一起使用

说完每个团队的特点和局限,我们还可以聊聊不同的产品,市场,以及这些团队是如何匹配的。

组合 A:电话营销 + 直销

这是一个常见的组合。电销团队负责全国小额订单(1万到2万以内)。更大的商机交给当地或附近的直销团队进行上门交易。 市场线索由SDR团队分类。

组合B:直销+KA

这更适合客户单价范围大的情况。有2万到8万的订单适合直销团队,也有10万到20万以上的订单需要KA团队解决。它们之间的划分可以基于目录系统,KA负责目录中的主要客户;其他目标客户按地区划分为当地直销团队。

组合C:直销+渠道

直销负责一线城市,二三四线城市交给渠道代理商。双方需要有明确的地理界限,以减少摩擦。让本地直销和代理团队安心做本地市场的深挖。

组合 D:频道 + KA

制造商 (KA) 仅作为主要客户并签署全国范围内的航班合同。所有中小客户都交给渠道代理商完成合同和服务。与C组合严格按区域划分客户资源不同,D组合是根据客户规模划分的。这种划分有很多中间立场,冲突在所难免。

最好像金蝶的ERP产品那样,用高、中、低三层产品(EAS/K3/KIS)来划分KA和代理商的边界。但是SaaS公司的产品组织方式不同,应该不会那么复杂。

除了以上两种团队类型的组合,也有SaaS公司选择组合三种类型的团队。这样一来,复杂度就更高了,需要设计更高效的区域、资源、新购/增购/更新的权责利划分。

本文是2019-2020规划系列的最后一篇(以后再写,规划完就不需要了)。我会总结一下。欢迎阅读并留言交流。

#特邀请作者#

吴昊,微信公众号:SaaS白夜,天使投资人,多客户前执行总裁。 20年企业信息化,6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字的SaaS创业文章,目前正在从创业者向投资人转型。

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标题图片来自Unsplash,基于CC0协议

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