火器电子烟一件代发,专访火器董事长范景宇

一匹黑马悄悄地冲向最近的电子烟sales排行榜。

随着疫情期间每月至少有30-40%的增长,枪械在进入2020年之后一路高歌猛进,如今以烟弹monthly的销售额跌至榜单第二位超过100万,引发业界热议。

为什么别人喝汤有困难,枪械却吃肉?做产品和销售有什么独特的秘诀吗?

面对gewuxiaofei01)的问题,火器董事长范景宇颇为佛系。采访中,金句频频出现:

“经销商别无选择。” “火器不急。” “波顿不缺钱,也没必要筹集资金。” “不知道是什么情况,市场扩大了。”“其他品牌变弱了,枪械自然就变强了。”

佛教不仅体现在市场的策略上,更体现在对待经销商的态度上。枪械不仅没有“专属”的执念,甚至还向自家经销商发出:“对于其他品牌的电子烟,你可以大手笔,如果你想发到朋友圈,你可以签协议,如果签了,看中国哪一个做哪一个。”霸气宣言。

但在采访中,我们发现枪械并不是真正的佛,佛只是枪械的保护色。

今天的销售成绩得益于多年的精耕细作:0.3%的低漏油率,博尔顿先生提供的一流香料,以及消费者的高品牌忠诚度……这些都让枪械有足够的安全感,以免对通道产生怀疑,通道双飞。

Gewuxiaofei01)“佛”范总专访,听范总讲,为什么电子烟中国的产品质量这么强,如何与经销商和消费者建立良好的关系,为什么没有渠道和产品的大规模推广,疫情对行业的影响,电子烟行业的未来。

对产品的严格要求:“中国消费者是世界上最挑剔的。”

“因为电子烟是个新东西,但任何新东西都会各方面不稳定电子烟一件代发,会不断更新。就像手机行业一样,手机刚做出来的时候用起来有多难?就像几年前有彩屏,大家都觉得很棒,但是和现在的这些手机比起来,那个时候的手机就是垃圾,对吧?”

“电子烟 是一样的。”

范总经理告诉格物消费(gewuxiaofei01),我想在中国做的好电子烟,产品质量过硬,因为中国消费者是世界上最挑剔的。

“美国人都是抽电子烟漏油,在身体上拍打、甩甩、搓,然后抽。他们性格比较粗暴。对于中国消费者来说,漏油可能直接导致他们不不再使用电子烟。”范先生举了个例子。

一方面,中国消费者仍然不明白烟油即使吸进嘴里也不会有危害。一旦“中照”恐慌,他们将不再接受电子烟。

另一方面,不像美国市场一包烟至少可以买,4、5RMB在中国可以买一包烟市场、电子烟也不比价格有优势。

JUUL在当年率先将尼古丁盐加入电子烟,以更便宜的价格、更强的喉感和更顺滑的口感征服了美国市场。但这种成功在中国是无法复制的:质量是降低成本的唯一途径。

认识到这一点后,枪械在核心技术上下了不少功夫:首先要做的就是降低漏油率。

“其实任何厂都可以做电子烟,因为没有特别强的技术要求,就是一块电池一块电路板。但是很多人在控制漏油方面做得很差。”行业平均漏油率在20%~30%,火器通过了5轮抽检和3轮内测,以最严格的方式控制漏油率,将漏油率降低到0.3%。

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另一张王牌是香料。范先生打了个比方。好香料好比好猪肉,怎么炒都好吃——而且原料不好,产品也撑不住墙,再强大的准备能力,就做不成好事。

其实烟油好坏抽要看上瘾程度和口味。如果你想快速戒瘾,可以多加尼古丁盐。毕竟目前国内对尼古丁的内容没有明确的限制。但味道取决于香料是否浓烈。

火器香料得到了中国香料行业第一家上市公司博尔顿集团的幕后支持。博尔顿在烟油和香料领域有多深?据范先生介绍,博尔顿被称为电子烟油界黄普军校、深圳烟油Provider,而九成是由博尔顿员工单独创办的。公司。也就是说,烟油的很多老板都是博尔顿的老员工,就像新东方创业的英语老师一样。

其实国内唯一一个博尔顿大力支持的电子烟品牌就是Firearms。和其他品牌最大的关系无非就是租了博尔顿的楼,所以在博尔顿的门前或多或少的轻蹲,挖人更方便。

“我们的烟油抽 出来了,刺激性更小、更流畅、更饱和。”在我们的深挖之下,范先生坦言,富二代枪械继承了波顿爸爸的“家产”:“这个优势还需要一段时间才能体现出来。比如你每次去饭店吃饭,点不同的菜一天,你愿意天天吃。烟油也是一样,消费者抽一个品牌的每一个味道都感觉很好抽,他觉得这个品牌很好。”

01品牌让利益到达终端,培养消费者的品牌忠诚度

火器在深耕产品品质的同时,也有意识地培养消费者的品牌忠诚度:去年禁售上线之前,火器产品的复购率非常好,所以禁售之后,在线20-30%的客户已经达到实体店re-purchase通过其他渠道,不散飞禽兽。

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禁售之后,很多品牌最大的问题就是库存问题:为了双11、双十二年底这些大节点的推广,我们准备了很多货——但我们都知道电子烟有不能存放太久;为了及时清理大量库存,枪械开始做事电子烟一件代发,比如推出烟支交易活动。

“其实换代的品牌很多都玩过,但是玩得好的品牌和玩得不好的品牌差距还是很大的。”范先生透露,“但枪械打得很好,据不完全统计,前后不到一个。一个月更换10万台机器。”

更换让长期在枪械里的顾客完全躺到坑底:手中有枪杆的老顾客可以用旧枪杆换上新枪杆,完全解决掉漆、续航不足等问题。 .

“只要他换了机器,就说明他是长期用户。换烟杆的费用可以通过他的回购@​​k23@赚回来,大概半个月到一个月.这不仅是为了我们消化库存,提高消费者认知度。当然,我们庞大的用户群也是一个关键因素,用户群小的品牌无法跟风。”

除了免费更换烟杆外,还可以为消费者提供其他枪支折扣优惠。

其实很多品牌换代是打不起来的,因为品牌方的利润都给了经销商。消费者并不享受更大的优惠力度,但要想健康发展,必须让消费者买得起。

枪支设计有很多特定的机制,以防止错失利润。

范举个例子:一台机器正常进货价X元,品牌活动进货价X-30元,同时催促经销商降价:保证30元盈利给消费者。但是,一些品牌经销商仍然给消费者原价卖。

枪械会在自己的官方媒体上宣传他们正在做的活动和活动的价格——如果经销商随意定价,去其他地方买。其次电子烟代理微信,一旦有人投诉经销商价格不合理,品牌方就会对经销商进行处罚。

但归根结底,经销商愿意合作,是因为对品牌的信任。

“其实经销商很聪明,能分辨全餐的区别。他知道匹配品牌最终可以赚钱。我们与经销商的利益联系更紧密,所以他们更愿意与我们合作。”范总总结。

02 品牌自信心不强对经销商的“占有欲”

面对经销商,枪械的福利也十分充足,经销商有意识地“诱导”选择枪械。

范总认为,经销商手中有枪械等品牌。他将衡量未来哪个品牌更有前途:在更换活动期间,有一组经销商拥有其他烟杆,他们也可以添加一部分更换费。烟杆变成枪械。

这样做的考虑是当时很多品牌在禁售之后卖的不好。这时候枪械给了经销商丰厚的福利,让他们用枪械以很小的性价比代替其他品牌的烟棒,机器也很好,而且还是大品牌,很吸吸引经销商。

虽然枪支是“诱导”的,但不是“强迫”的。

要想做好渠道,品牌必须要有品牌信心。枪械的品牌自信,不在于要求经销商“忠诚”,而是让他们自己判断——枪械不是对经销商的占有欲,因为即使能控制经销商的“人”,他们也无法控制他们。经销商的“心”。

“有一些品牌比较强势,他们要求你签这个品牌,但你不能签其他品牌。但你真的能管理经销商吗?管不了!经销商注册了两家公司,解决了——一家公司独家与你合作,另一家公司与他人合作。所以任何品牌想要让频道独占是绝对不可能的。”

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范总认为,未来无论是Firearm专卖店,还是其他品牌专卖店,最终都会演变成多品牌综合店——终端综合店一定比@更赚钱k15@店。

其实这是一个行业起步阶段的必要阶段。比如在手机行业,像迪信通这样的店铺早期确实赚钱,现在只有华为和Apple专卖shops。单一品牌专卖店要想生存得更好,需要强大的市场基础,但电子烟当然还没有发展到这个阶段。

“所以我们从不控制经销商,只能做枪械,包括核心大代理,你想要什么都可以。你可以大方,其他品牌电子烟,你可以发到朋友圈如果协议要签,你可以签协议,你想做哪一个。”

对于Firearms来说,这是目前的趋势:深圳是电子烟的大本营,所以Firearms很有信心。就算杂货店是卖,枪械依旧出类拔萃。尘埃在前方。

对于一些品牌通过经销商收集终端数据,导致后者的逆转,范先生认为,这源于品牌想获得更多主动权——但现在国内的“中间商”对品牌来说非常重要。 , 品牌本身不能对C市场开放。手机数据会损害分销渠道的利益,最终损害品牌本身。

品牌需要信任渠道,归根结底,信任来自于品牌的自信——相信渠道可以和自己一起吃肉,不会自暴自弃,跟别人跑了。

03 不看好大规模推广、第三方、无人柜

火器重视渠道,但对大规模渠道扩张持谨慎态度。

“比如一些品牌有大量的便利店渠道和3c数字渠道,去年大家都试过这些,机器进店买了买再回购,但效果并不理想。”范先生坦言:“目前的情况是,能卖货的渠道都是自建的,第三方渠道都是赔钱的。根本原因是中国电子烟的收视率太低了。”

中国有13.4亿人口,目前电子烟真实用户不超过300万。

许多想要快速扩张市场的品牌都带着极大的兴奋来到这里,但最终失败了。比如去年一次性小烟的火爆,源于很多品牌为了开发新产品,让新用户试用,把机器放在便利店等销售点。但去年,大部分做一次性电子烟的品牌都做不到了。

“如果你想要一个点帮你卖,你必须先让这个点的负责人意识到电子烟是一个可以赚钱的好东西,你怎么能让他快点知道呢?就发吧他一台机器让他卖,对吧?”范先生解释。

但是,初始成本下降后,可能无法收回。一个200人的超市一天进店,可能两个人抽电子烟,不一定来自这个买,一天的平均销量甚至不到几个电子烟,一个月可能是卖5 一盒 10 盒。

电子烟有一个相对的保质期,加上成品率不是很高。产品卖不动,而品牌急于生产,这就造成了所有在一次性电子烟购物的品牌都无法复飞的局面。

某品牌的一次性电子烟陷入了倾销两三块钱的情况——这是公司不作为,拿货到供应商账户后,工厂端为了退货血清货,和江南制革厂卖异曲同工倒闭后赔钱。

换弹电子烟的状态类似。传统烟民转化率缓慢,半年时间也不算长。除非有央视这样的主流媒体平台,否则不可能像现在这样靠口耳相传的方式,让大量用户一下子进来。

基于这种认可,火器并没有像一些品牌那样花费金钱和人力来进行大规模的推广。

比如有一个品牌在去年的演唱会上发了6000台机器。 100元的成本,其实是一笔不小的开销,但是寄出去后的回购率却很低——很多人想到方牌可以免费送烟支,靠烟弹复购赚钱。事实上,这个模型是不成立的。送6000台机器,回购率可能不到1%。

显然,无人集装箱也不为枪支所青睐。

“很多玩无人售货机的公司都希望自己开店渠道火器电子烟一件代发,我们免费提供商品。但我们去年的态度是,免费的产品不会被批准。如果你对自己的商业模式有信心,那就是好吧,我不反对你,你用你的钱玩,对吧?”

“如果你没有信心买东西,卖goods赚钱,我为什么要给你买?”范先生对这家为枪械画蛋糕、想白白卖产品的无人售货机公司送去灵魂拷问。

05 疫情助力行业洗牌电子烟市场未来可期

市场证明枪支渠道和销售组织得很好。

最近的销售情况是火器电子烟一件代发,除了悦刻名列第一,每月售出超过100万支枪械烟弹跃升至第二;疫情期间,收入还能保持每月30-40%的增长。

疫情期间枪械是如何逆势崛起的?面对gewuxiaofei01)的问题,范先生表示比较务实,不喜欢夸大其词。没有什么特别的秘密。重要的原因其实是市场竞争环境变了:很多品牌越来越弱,枪械自然会变强。

“这次疫情对整个行业来说肯定是一个打击,但对电子烟行业的整体影响还是大于弊端。”范先生给我们总结。

黑天鹅来了,考验的是品牌渠道是否牢固,用户是否忠诚,产品是否强大。事实上,去年的禁售和今年的疫情,客观上推动了行业的洗牌,洗掉了那些用来赚热钱和快速融资的品牌。

“经过这两次打击,这些品牌不会破产,他们的生命只剩下一半了。”范先生感叹:“大浪淘沙之后,剩下的就是做实品的品牌了。很多品牌都倒下了,但市场还在,经销商也没有办法。我们其实莫名其妙,我们变得更大了。”

这也体现在火器对资本的态度上:“我们没有筹集资金,都是我们自己的资金,因为博尔顿不缺钱,我们的股东有一定的资金实力,所以没有需要融资。”

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“未来可期。”范先生还是看好电子烟的前景。其实电子烟店的利润率还是比较高的。至于为什么加盟商蜂拥而至,一方面是因为宣传受阻,另一方面是公众对电子烟的认知度不高。

“不过,感兴趣的经销商了解电子烟行业后,会选择入坑。”范总自信地说:“我们的合同数据这么高,只要你来过我们公司,来深圳验货,来过的加盟商90%以上都会开店。”

在采访的最后,范总谈到了搞电子烟的初衷,因为电子烟真的可以改变人类的进程吸食尼古丁:传统烟草危害大毒重。对于消费者来说,如果有更好的选择,他们肯定会戒烟。

事实上,中国有3亿多烟民,如果电子烟观众只有30%,那将是一个可怕的数字。而范先生认为,未来这个数字很可能不止这个,但可能需要三年、五年甚至十年的时间。

“枪械一点都不着急。”范先生笑了。

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